Ông chủ 2 showroom xe lướt 'mách nước' cho giới buôn xe cách 'sinh tồn' trong mùa dịch

Theo ghi nhận, hàng loạt showroom kinh doanh ô tô cũ ở Hà Nội đang trong tình trạng khó khăn dù đã giảm giá sâu do lượng khách mua thưa thớt. Trước thời điểm dịch Covid-19 bùng phát, doanh số của những cửa hàng xe cũ khá tốt, có cửa hàng bán được chục chiếc một tuần. 

Song với tình hình hiện nay, nhiều cửa hàng xe cũ đã không còn dám nhập xe vì càng để lâu càng lỗ. Khó khăn chồng chất khi các các hãng cũng liên tục giảm giá nhiều dòng ô tô mới. Để thu hồi vốn nhanh, nhiều showroom đã phải cắt lỗ những dòng xe nhập, các xe khác thì giảm giá vài chục triệu hoặc bán hòa để thu hồi vốn vì nguồn tiền này cũng phải đi vay vốn, trả lãi .

Đứng trước những thách thức mới, đòi hỏi những người chủ phải có những bước đi đúng đắn. Sở hữu 2 showroom xe cũ, An Nam Auto và Trung tâm xe lướt Kia chuyên kinh doanh các dòng xe lướt, anh Lê Minh Đạo có những góc nhìn của người trong cuộc về cách ứng phó biến động của thị trường trong thời điểm giãn cách hiện nay. 

Tại sao anh lại quyết định “dấn thân” vào thị trường xe cũ? 

Thực ra quy mô kinh doanh của showroom mình là không đủ và không phải cứ có tiền là kinh doanh được xe mới, bởi điều này còn phụ thuộc vào quy chuẩn thẩm định của hãng đề ra.

Xuất thân là người làm ở hãng ra nên mình nắm rõ các quy trình. Thị trường xe cũ vẫn là thị trường tiềm năng bởi hiện nay số người kinh doanh xe tính trên đầu người, số lượng ô tô của Việt Nam còn rất khiêm tốn. Nhận thấy nhiều cơ hội còn rộng mở nên mình quyết định tham gia vào lĩnh vực này.

Không ứng biến sự thay đổi của thị trường, doanh nghiệp kinh doanh xe cũ sẽ rất dễ bị bỏ lại phía sau.

Để kinh doanh xe cũ, mình cũng gặp tương đối khó khăn. Đầu tiên, quy mô doanh nghiệp của còn nhỏ. Thứ hai, những người trẻ như mình đang trong quá trình khởi nghiệp nên không có nhiều vốn, dòng tiền cũng chưa được ổn định.

Thứ ba, khó khăn trong về sự ổn định của dòng tiền, kể cả mua và bán tốt đều gặp trục trặc, mua tốt mà không bán tốt thì không xoay vòng được vốn nhanh, bán tốt mà không tìm được đầu mua thì cũng không phát huy hết được thế mạnh.

Ngoài ra, giá của các nguồn cung xe ô tô cũng rất biến động. Ví dụ, năm ngoái có người mua xe với giá lăn bánh 780 triệu đồng. Năm nay, cùng chiếc xe đó nhưng giá lăn bánh năm nay cũng chỉ ở mức 670 triệu đồng.

Để khách hàng chịu mua xe cũ không phải là chuyện dễ dàng, dù dòng xe lướt có nhiều ưu điểm so với các dòng xe cũ khác. Kinh doanh xe cũ là phải “ăn lãi” trên từng đầu xe. Do vậy, đã mua xe là phải bán được, nhất là trong tình hình dịch bệnh như này sẽ tiềm ẩn rất nhiều rủi ro. 

Tình hình dịch bệnh đang diễn biến rất phức tạp, anh có thể chia sẻ các khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải?

Khác với các sản phẩm khác, ô tô là một món hàng tiêu sản và giá trị cao nên người mua rất khó để bỏ tiền ra mua xe ô tô vào thời gian này. Xu hướng hiện nay chủ yếu là tích lũy đề phòng công việc làm ăn hay ốm đau bệnh tật. 

Anh Đạo hiện đang sở hữu 2 showroom xe lướt ở Hà Nội.

Đại dịch vừa qua cũng đã ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh xe cũ nói chung cũng phụ thuộc rất nhiều yếu tố, đặc biệt khi các hãng xe liên tục giảm giá, khuyến mãi,... cũng sẽ khiến các saloon xe cũ như mình bị ảnh hưởng không nhỏ. 

Nếu không nắm bắt được thị trường và kịp điều chỉnh giá, khách hãng cũng sẽ lăn tăn trong việc lựa chọn mua xe mới hay xe cũ. Bây giờ, doanh số cũng chỉ bán được bằng 1/3 so với lúc thị trường bình ổn. Đây là khó khăn chung của toàn thị trường ô tô, mỗi doanh nghiệp sẽ có những cách làm khác nhau để cải thiện tình hình. 

Khi trên thị trường hiện nay đang có rất nhiều đối thủ bán cùng sản phẩm, anh có chiến lược gì khác biệt để giữ chân khách hàng?

Thị trường xe cũ có tính cạnh tranh cao, kể cả có làm tốt trong thời điểm này nhưng không phát huy những cái mới thì sẽ không có một lứa kế cận, các bạn trẻ hơn có kinh tế tốt hơn, dòng tiền không phải đi vay và quan trọng là cách làm sáng tạo hơn sẽ khiến doanh nghiệp như mình dễ bị đào thải. 

Điều quan trọng nhất của việc kinh doanh mặt hàng đã qua sử dụng là “Chữ Tín”. Do đó, các cửa hàng của mình rất gắt gao trong việc kiểm định nguồn cung đầu vào để đảm bảo chất lượng.

“Chữ Tín” là điều mà các doanh nghiệp kinh doanh xe cũ phải đặt lên hàng đầu.

Xe lướt giá rất cạnh tranh xe mới, chỉ một thay đổi nhỏ của hãng cũng khiến người kinh doanh xe lướt gặp khó khăn. Sau nữa, công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng phải để tâm, để khách hàng của mình có thể giới thiệu sản phẩm tới những người thân, bạn bè. Đây cũng là cách để mình mở rộng tập khách hàng. 

Ngoài ra, khi khách hàng mua xe, cửa hàng bên mình còn đang áp dụng chính sách bảo hành 6 tháng. Với các lỗi không đúng như trên cam kết như xe đâm đụng, ngập nước, gặp vấn đề về pháp lý, bị phạt nguội… thì sẽ xử lý hết các vấn đề đó cho khách hàng và đảm bảo hoàn tiền 100% cho các khách hàng gặp phải vấn đề trên. Khi khách hàng có nhu cầu bán lại xe, bên mình sẽ cam kết mua lại cao hơn giá thị trường 5 triệu đồng. 

Có thể bạn quan tâm: 

• CEO Nam Dương Auto “thổ lộ” chiến lược kinh doanh xe cũ “có 1 không 2”
• 5 mẫu xe cũ hạng A được tìm kiếm nhiều nhất trong thời gian giãn cách xã hội 

Chiến lược nào giúp An Nam Auto cải thiện doanh số trong lúc toàn thành phố bị phong tỏa như hiện nay?

Mình cũng phải suy nghĩ rất nhiều về bài toán để cải thiện doanh số trong thời điểm giãn cách. Hầu hết các doanh nghiệp ở giai đoạn này ng có cách giải quyết tương tự, là chuyển dịch từ nền tảng offline sang online và đa dạng hóa các kênh bán hàng. 

Cụ thể, thực hiện 4 chiến lược sau: 

• Chuyển từ nền tảng bán hàng offline sang hình thức online: livestream bán hàng, khai thác các nền tảng MXH như Facebook, Zalo, Tiktok...

• Đẩy mạnh sản phẩm trên các sàn rao bán ô tô online, đơn cử như Oto.com.vn.

• Tập trung đào tạo nhân lực, nâng cao chuyên môn cho đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng. 

• Cung cấp các dịch vụ phục vụ khách hàng trong mùa dịch: hỗ trợ xem xe tại nhà, cam kết chất lượng xe, bảo hành 6 tháng,...

Khi thị trường còn đang chững lại, việc sử dụng mạng xã hội và bán hàng qua các sàn mua xe online cũng là một cách hay để có thể tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng cũng như người tiêu dùng biết nhiều hơn về sản phẩm của mình.

Thực ra có rất nhiều phương pháp để cải thiện tình hình bán hàng trong mùa dịch. Chính bản thân mình cũng từng là một salesman nên mình biết đây là thời điểm tốt để nâng cao kỹ năng về sản phẩm và nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên.

Hàng tuần, các nhân viên sẽ được chia sẻ các kiến thức thị trường, kỹ năng đàm phán, "chốt khách", làm các bài tập để nâng cao hiểu biết về sản phẩm. Thêm vào đó, bên mình còn thuê các chuyên gia ở các lĩnh vực bảo hiểm, ngân hàng để họ đứng lớp giảng dạy về tư vấn về lãi suất, về các chế tài bảo hiểm để bảo vệ quyền lợi cho khách hàng. 

Thời điểm dịch bệnh là cơ hội tốt để đào tạo đội ngũ tư vấn bán hàng.

Không riêng ngành xe hay bất kỳ việc bán một sản phẩm nào, người dùng chỉ mua sản phẩm của từ chuyên gia của ngành đó, có thể giải đáp được những câu hỏi, thắc mắc trong việc lựa chọn sản phẩm. Tư vấn bán hàng và bán hàng là hai khái niệm khác nhau. Bán hàng là chỉ bán bằng giá, trong khi tư vấn bán hàng đòi hỏi người salesman phải có kiến thức rộng đủ để cho người mua hàng cảm thấy tin tưởng. 

Người tư vấn bán hàng phải am hiểu sâu không chỉ sản phẩm mà còn các kiến thức tổng quan, ví dụ như các kiến thức cơ bản về kỹ thuật, pháp luật, vay mua xe trả góp…

Tình hình được nhận định sẽ còn khó khăn cho hãng xe và đặc biệt là các cửa hàng kinh doanh ô tô cũ khi diễn biến dịch Covid-19 tiếp tục phức tạp. Hơn nữa, vào tháng Ngâu, thời điểm không ít người Việt tránh mua ô tô cũng như các tài sản lớn.

Tuy nhiên, với giới kinh doanh xe, đây là thời điểm tốt để đổi mới phương thức bán hàng, đào tạo lại đội ngũ nhân viên tư vấn và đa dạng hóa các kênh bán hàng để ứng biến những thay đổi của thị trường.

Cảm ơn anh về buổi phỏng vấn!

(Nguồn ảnh: NVCC)